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AIDMA(アイドマ)の法則 【実践?編】

アイドマ(AIDMA)の法則では消費者の心理状態を

「認知段階」「感情段階」「行動段階」の3段階に

分けるお話しをしました。


最初の「認知段階」とは、「パワーストーンCLUB」の

メール広告が流れていた、友人から話を聞いたなど、

「パワーストーンCLUB」の存在を知る段階です。


ここで重要なのは、強いインパクトを与えるメッセージを送ることです。

インパクトを与える効果的な話法として『ホットワード』を紹介します。

たとえば、「お年寄り」という表現より「おばあさん/おじいちゃん」

の方が身近で強くインパクトを感じませんか?

「ご住所が変わったんですね」より「お引っ越しされたんですね」

の方が、親近感がわくでしょう。

また、猛暑にレストランでウエイターから「飲み物はいかがですか?」

と聞かれるより、「キュンと冷えたビールはいかがですか?」

と聞かれた方がついオーダーしたくなりませんか。

このように『ホットワード』は商品やサービスを際立たせ、

お客さまの注意を喚起する話法です。


次の「感情段階」は、

「好きか嫌いか」「使ってみたい」など気持ちを判断する段階です。

この感情が盛り上がることによって、「行動段階」に至るのです。

人は「みんなが使っているから安心だ」「人と同じものを持ちたい」と

いう心理があり、事例を示すことでそれを刺激するのです。

また、お客さまは営業トークより、実際に商品を使用している人の

話に対して素直に耳を傾けるものです。事例によって、商品やサービスが、

いかに多くのお客さまから受け入れられているのか、その声を

伝えることもできます。お客さまの声を事例集として活用しましょう。


最後が「行動段階」です。「買う」「サービスを受ける」という行動に

移ります。すでに購入を決定した段階や、商品やサービスに対して

何か問い合わせを行ないたい時など、「行動」の段階では、人はより

利便性を求めます。

ここでせっかく購入を決めたのに、どこで買ったらいいのかわからなかったり、

問い合わせ先が見当たらなかったりすると、そこで行動はいったん打ち切られ、

二度と行動を起こさなくなるかもしれません。

オンラインで、顧客の行動の利便性を向上させるツールを用意することで

顧客の満足要素を増やすだけでなく、そうしたツールへと到達するため

ユーザビリティを向上させることで不満足要素を削減することも、

顧客の満足度を高めるためには重要です。

こうした満足度の向上は、顧客のリピート率を高めることにつながると思います。





BSC
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